六心”揽得货源滚滚来

——乌海货运中心推动运量逆势而上的调查

前不久，记者打开微信中乌海货运中心微信“营销工作群”和“运输生产信息群”，立刻就被日均几百条的营销和装车信息所吸引。

一条条清晰、翔实的市场信息和运输动态，让人知晓了乌海货运中心前5个月货物发运量逆势而上的缘由。在充分发挥铁路货运优势、提高市场占有率、提升品牌竞争力、实现路企共赢的大道上，乌海货运中心把点睛之笔点在了真心、倾心、细心、安心、决心、信心这“六心”上。

真心实意的铁路货运人，让货主一见倾心

每月一次的月度经营分析会上，获得“精彩呼铁年度人物”创效能手的乌海货运中心乌海西车间吉兰泰营业部部长常洪顺，登上讲台向参会人员传授货运营销法宝——真心实意。他深有感触地说：“要想把头回客变成回头客，把新客户变成大客户，就得靠真心实意的优质服务。”

优质服务的内涵是什么？乌海货运中心负责人在深入东升庙矿业公司选矿场、精堆场走访中，了解到该企业一直通过汽运把硫铁矿发往四川汉旺、黄许等地区，且货源充足。货主为什么不走铁路？通过深入分析后，他们有了答案，也想出了解决办法，呼和温都尔铁路营业网点快速设立，仅用一周时间就完成发运准备，东升庙矿业公司产品成功实现“公转铁”。这是优质服务的内涵之一——把运力送到客户“家”门口。

在调研走访紫金矿业时，企业负责人避而不见。乌海货运中心临河车间副主任黄翼文没有着急，在仔细研究该企业当前运输优劣势后，针对疫情影响该企业短途汽运的运输“短板”，主动协调市区疫情防控指挥部，帮紫金矿业办理了短途汽运车辆通行证，打通了物流梗阻，并给出了铁路运输“绿色通道”的良方。紫金矿业负责人被黄翼文的真情打动了，当即同意进一步核算成本，维持铁路发运量。这是优质服务的内涵之二——帮客户排忧解难。

细心算好各类运输账，让客户更安心

农忙时节，正当年产5000吨地膜的内蒙古青园农资科技有限公司正为公路不畅、产品无法发运到新疆地区而发愁时，乌海货运中心“娜仁花”青年党员营销小组给他们送去了希望。

站在青园农资科技公司的角度，“娜仁花”青年党员营销小组算出“走铁路比走公路每吨省120多元钱”的细账，让该企业负责人王义虎很吃惊：“你们的账细到了如此地步？还为我们企业制订专属铁路物流方案，让我彻底安了心！”该企业负责人当场决定360吨地膜全部转为铁路运输。

通过大数据分析，乌海货运中心进一步提升货主的认可度。他们将市场营销、运力实际、服务客户等内容与大数据分析相关联，自主研发集“整体货源监测预警、重点营销信息反馈、客户建议意见双闭环管理”等功能于一体的货源营销大数据平台；推出集营销走访、营销任务量化考核于一体的“乌海货运营销平台”手机APP；研发协议简化流程系统，实行“办理站线下受理、上传平台审核、完成协议签订”的线上办理模式，让数据多跑路，让客户少跑腿。

坚定不当逃兵的决心，让攻坚的信心更足

市场再难，也不当逃兵——这样的精、气、神，饱含着乌海货运中心干部职工攻坚货运上量的决心。

在搭桥解疑的调研路上，我们看到了这样的决心。乌海货运中心反复与乌海市、阿拉善盟、巴彦淖尔市等地方政府相关部门对接，宣传“公转铁”的环保政策；走访辖区内八大工业园区，掌握工业园区运行及货源变化，搜集新建、扩建项目及“公转铁”意向客户，详细制订“公转铁”承接方案，打破制约增量的“瓶颈”，以便快速形成“公转铁”新增运量。

在稳流拓量的营销路上，我们看到了这样的决心。在巩固酒泉钢铁（集团）有限责任公司、大坝发电厂、中宁发电厂等出区电煤项目的基础上，乌海货运中心竭力拓展山东、东北电厂动力煤、供暖煤市场，积极引导客户开发35吨敞顶箱、C70EA型敞车新增到站。当管内建龙包钢万腾钢铁公司、德晟钢厂等企业钢材产量逐步稳定后，乌海货运中心积极落实价格优惠政策，引导客户转变运输方式，全力挖掘钢材增量。

在适应市场的创新路上，我们看到了这样的决心。乌海货运中心按照辖区内货源分布及对应营业网点分布情况，划分8个营销区域，根据铁路既有运量、潜在货源、社会影响力等因素，分类定级客户，提供差异化的服务。同时，乌海货运中心制定营销奖励考核办法，调动全员深入市场、贴近客户、争揽货源的积极性。

信心比黄金更重要，乌海货运中心用实干交出了一份亮眼的货运增量答卷：截至5月20日，今年已累计完成装车16万多车，同比增长6%；发送货物946.76万吨，同比增长3.7%。